Pitch de Vendas: O discurso promissor

Pitch de Vendas: O discurso promissor

Dizem que a primeira impressão é a que fica, que somos julgadores de tudo o que nos envolve e que construímos imagens e ideias de pessoas, marcas, lugares e até objetos. A psicologia confirma essa tendência de preconceitos presente em nós e ainda destaca a influência dessa em nossas ações e decisões. Se reconsiderarmos a discussão e a expandirmos um pouco além da questão visual, perceberemos que as ideias construídas também se respaldam no que ouvimos, lemos e como nos descrevem algo, como em uma sinopse de um filme. Uma breve apresentação de alguma coisa pode desencadear diversas reações e possuir diferentes objetivos.

Agora se imagine com o objetivo de vender uma ideia ou produto, como seria a “sinopse de seu filme”? Qual imagem gostaria de passar, de forma breve, aos seus possíveis clientes?

O conceito de Pitch de Vendas se fundamenta basicamente nisto, a forma e a capacidade de vender em pouco tempo e da maneira mais efetiva possível. Ele é o discurso apresentado às pessoas com potencial de compra, com o objetivo de convencê-las sobre os benefícios de se obter seu produto ou serviço. É a primeira impressão, como uma introdução que motive seus ouvintes suficientemente a ponto de se interessarem e acreditarem em você.

A origem da expressão (Pitch de Vendas) nos ajuda a compreendê-la melhor. Ela deriva do termo em inglês Elevator Pitch, que quer dizer “Discurso de Elevador”. Se imaginarmos a situação, é possível visualizar uma conversa breve e que pode seguir diferentes rumos, de acordo com as pessoas envolvidas, a situação, as intenções, enfim; o discurso muda de acordo com cada caso, mas o impacto e efetividade da conversa pode ser maior ou menor dependendo da forma como ela é feita. Vale ressaltar que esses discursos muitas vezes apresentam um caráter de primeiro contato, uma chamada inicial com a possibilidade de evoluir para as próximas etapas de negociação.

Conhecendo a ideia por trás do Pitch o que começa a nos interessar é como estabelecer esse primeiro contato da melhor forma. Bom, não existe uma maneira correta de se fazer isso, não há um padrão para a confecção do discurso e muitas vezes isso depende da habilidade de quem vende, mas existem formas de se aprimorar quanto a isso. Vamos considerar algumas.

Ao vender um produto ou ideia, alguns pontos não podem faltar durante sua apresentação:

  1. Nome da empresa
  2. O que ela desenvolve/está desenvolvendo
  3. Para qual mercado se direciona
  4. Qual problema resolve
  5. Qual o diferencial.

Lembre-se, você tem total liberdade para elaborar a melhor forma de seu pitch, no entanto, deve sempre prezar pela total clareza com seu interlocutor, por isso, explicar bem esses tópicos é uma boa alternativa.

Existem inúmeras dicas de pitchs bem-sucedidos e a maior parte delas destaca a clareza, a tentativa de manter seu ouvinte à vontade e seus conhecimentos sobre o produto ou serviço. Separamos algumas dessas dicas que podem ser relevantes na construção de seu discurso:

  1. Defina seu objetivo – Saiba por que está criando seu pitch;
  2. Estude seu público – É fundamental saber com quem está lidando;
  3. Evite complicar seu discurso – Use uma linguagem que se adapte, mas fácil de compreender;
  4. Seja objetivo – Muitos clientes não querem perder tempo falando com você, saiba usar seu tempo e vá direto ao ponto;
  5. Contorne objeções com firmeza, mas sem ser arrogante – Nunca interrompa bruscamente o cliente, saiba usar bem os exemplos;
  6. Adapte o conteúdo de seu discurso ao tempo disponível;
  7. Ouça muito mais do que fala – As pessoas gostam de ser ouvidas;
  8. Mostre como resolver problemas, e não dê informações;
  9. Não descreva características, aponte seus benefícios – Características técnicas são pouco absorvidas pelos ouvintes, diga como seu produto ou serviço pode ajudar;
  10. Não apresente muitas opções ao cliente – Ele não vai lembrar de todas;
  11. Mostre valor, não custo – Deixe claro que seu produto vale mais do que dinheiro para seu cliente;
  12. Peça a venda – Você não precisa usar as palavras “comprar”, “fechar o negócio”. Mas sinalize que vai apresentar sua proposta;
  13. Explique claramente suas soluções e propostas;
  14. Defina seu modelo de negócios – Este descreve a lógica de criação, entrega e captura de valor por parte de uma organização. Defina 9 componentes básicos:
    • Segmentos de clientes
    • Proposta de valor
    • Canais
    • Relacionamento com clientes
    • Fontes de receita
    • Recursos principais
    • Atividades-chave
    • Parcerias principais
  15. Demonstre quem são seus competidores – Mostre quem são e por que você é melhor;
  16. Apresente uma projeção financeira realista – Todos querem gastar pouco e obter retorno positivo e rápido, faça o possível para isso;
  17. Prepare-se para todo tipo de perguntas – Saiba do que está falando;

Como dito, essas são apenas sugestões de como orientar seu discurso quando for apresentar seu produto, serviço, negócio… Os pontos aqui tratados devem ser aplicados com naturalidade, evitando uma prática robotizada e regrada que possa assustar a quem lhe ouve.

Finalmente, é bom retomar a importância de construir uma boa imagem, a maioria dos clientes é conquistada nos primeiros estágios da negociação, e chamar a atenção para seu propósito pode garantir um aumento considerável em seus resultados. A desenvoltura para coordenar todas as artimanhas do processo vem com a prática e é sempre bom se espelhar em casos e pessoas de sucesso.

Foque em seus objetivos, se prepare, saiba onde quer chegar e saiba como abordar seu cliente, afinal, a primeira impressão é a que fica 😉

Ah, por último gostaríamos de ilustrar um pouco com um exemplo de pitch. Aos fãs de Leonardo DiCaprio, o filme “O Lobo de Wall Street” deve render boas lembranças, aos que não conhecem, sugerimos que assistam. Tente levar em conta durante essa cena as dicas que listamos acima e verão o quão bem elas se encaixam quando bem aplicadas.

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